“六步营销法” 催生卫浴终端“秋日传奇”
2012-10-12
燕子猪
来自浙江
宁海在线
各行各业少不了大促”一场，金秋十月。卫浴业也不例外。促销固然可以达到快速成交，但作为我卫浴导购，内功”修炼也是必不可少的
微笑打招呼
其实并不是一件容易的事，这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼。就拿微笑来说，很多卫浴导购是皮笑肉不笑”即不是发自内心的真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到诚信度都会大打折扣。
不应站在卫浴门店门口、门外，微笑打招呼要注意两个细节点：其一。这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力;其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到销售卫浴的情境中，重视每一个客户。
产品吸引点
也就是说要因地制宜。客户关注卫浴色彩，即在色彩或款式或价格上做文章。就围绕色彩予以引导与解说，让客户发生联想;客户在乎卫浴价格，必需在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输(客户多花一点钱买回去的持久的享受、环保、绿色与健康)
产品介绍
笔者认为要学会写记叙文，这是介绍卫浴产品的基本信息。要做好卫浴产品介绍。也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了
劝销
面临是否签订单或“省钱”选择时，即用赞美、感情与柔情应对并肯定你客户。当卫浴产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫。就要用到劝销，劝销一般要用到假设成交法”痛苦法”樱桃树法”等。
包括卫浴产品介绍时，劝销的时候。注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中区分真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的不要给他客户想要的要全部给他
防御
客户还没有下定决心，劝销没有解决问题。需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你讲话有漏洞，包括对服务发生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了就是将前面的四步再一针见血地强调一次。
其实并不难，有时候说卖货难。都是一些细节的掌握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。
感谢和送客
一般要目送其步出店门六步。卫浴终端卖场营销就是感情营销。将顾客送出店门的时候。
卫浴产品只是载体，卖场营销实际上是感情营销。情感的沟通才是成交的关键，客户花钱是买一种享受。谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白，谁就成功了
游客
